高关税下的生存博弈：Temu核价放宽，亚马逊份额缩水，商家加速“去美国化”

刘梅回忆称，这批货物分两批走，第一批是3月中旬在天津港做的报关，当时的关税仍然在30%，第二批是在4月22号走的深圳港，“目前这一单目前还没到清关的步骤，但应该是按照145%的比例缴税。我们现在也在观望，也不知道该怎么办。这个变化实在是太惊人了。”

首先需要考虑的是结算方式，刘梅称，“原来我们都是按照CNF的价格去做的，现在全部退港调整成DDP的价格。”

在外贸中，CNF 和 DDP 是两种常见的结算方式，它们分别代表不同的责任分配和风险承担方式。CNF (Cost and Freight)主要包含“成本加运费”，而DDP (Delivered Duty Paid)则是“完税后交货”。简单来说，CNF更侧重于卖方承担运输费用，但不包括目的港的其他费用，而DDP则是卖方承担所有费用和风险，直到货物到达买方指定地点。

过去，出口企业多采用CNF（成本加运费）的方式，买方承担清关和税费。但在当前高额关税环境下，为保证成交，不少卖家被迫转为DDP（完税后交货）模式，成本陡增，利润空间被大幅压缩。

刘梅称，关税的增加势必会带来售价提高，出口美国的商品价格现在已经完全不可控了，“如果是合同已经签了不得不做的情况下，需要跟客户提前沟通好价格。原本1块钱的货物在新的结算方式下可能要调到5块钱，如果客户能接受这个价钱我们就开始生产，否则就是退单或延期。如果这些都协调不了，我们就考虑终止合同。”

有货代告诉搜狐科技，关税变化对传统B2B外贸影响比较大，甚至可称“非常糟糕”，很多企业暂停出货。该货代称，华南的跨境电商比较多，受到的影响相对比较小，华东区域的影响比较大。对货代最直观的影响就是船司调整航线，减少运力、提高价格，客户暂停发货，持续观望。预计运力影响会持续2-3个月，时效延误会比较多。美国资金周转要求比较高，中转无法规避。

也有商家做足了准备。去年11月，美国大选尘埃落定后，王特（化名）所在的车载冰箱公司就开始了筹备计划。

对于王特团队来说，这不是一件什么难事，“我们在美国也有正式办公的人员，收货发货、仓储和本地BD团队都有搭建。我们 CEO和团队成员都在美国生活过多年，对美国每次选举前后的风险有一定预判。大家综合考虑这些因素后，依据自身的销售需求，提出了相应的发货量计划。”

关税消息传开，美国当地民众对中国产品进行了抢购，王特公司的销售额有了20%-30%的上涨，售价也随之提升了10%-20%。“我们在美国分公司有一个大仓库，提前把货给备足了。大概备了万把台。按照这样的存货量下去，美国当地的存货还能维持到7月左右。”

平台出手

对于王特团队来说，面对关税变动的冷静，是因为长时间的准备和布局。

2023年，王特所在的公司已成为亚马逊平台车载冰箱品类的头部商家，占据该类目15%的市场份额，年销售额突破2000万美元。但随着公司的拓展，“不把鸡蛋放在同一个篮子里”的危机意识让公司开始寻找新的出路。

2024年，在保持亚马逊主力渠道的同时，公司正式入驻了速卖通、Temu 等平台，试图以“多市场、多平台”战略降低对美国市场的依赖。在此之前，美国市场是其最大营收来源，占比超过50%。随着2024年速卖通的加入，以及平台对欧洲、中东新兴市场的渗透影响，美国市场占比已降至40%，欧洲上升至50%，中东等市场初步形成10%的占比。

进入2025年，这一趋势更加明显：该公司美国市场份额已降至20%，欧洲保持稳定在50%，中东市场则在速卖通推动下快速增长，占比跃升至30%，成为公司最重要的增量市场之一。多平台、多区域协同作战的战略正成为企业出海的新支撑点。

王特称，在销售策略及定价方面，不同地区存在明显差异，例如中东地区两极分化严重，产品需满足不同收入人群需求，且因当地气候炎热，对压缩机性能要求较高。以色列市场虽规模小，但人均收入高，产品品质管控需更严格。

在此次关税战中，王特发觉平台也“出手”了。他提到，TEMU平台给商家的核价范围变广了。“Temu原本对商家定价的限制比较死，但现在考虑到关税的原因，核价范围会宽松一些。”

商家求生

王特所在的团队在去年11月在美国仓库储备货物时，有着周密的计划：到了四五月份，团队将会再补一次货。但是很明显，这个计划现在因为疯狂的关税政策泡汤了。

但目前同事们还呈现出乐观的心态，认为当下的关税政策不可持续，“这种措施就是伤敌一千自损八百，美国当地老百姓和很多品牌，比如亚马逊、家得宝、沃尔玛之类的，也都受到了很大的影响。”

王特提及，在刚刚过去的广交会上，（客）流量比去年还大，“很多第三方国家看到了机会，他们通过自身渠道将产品卖到美国。我们这些商家的货物虽然直接进入美国市场会受到影响，但可以采取曲线救国通过第三方中转进入。”

这种转向并不容易。对体量较小、依赖平台的卖家来说，曲线救国或多渠道扩张意味着更高的成本与运营门槛。

而对拥有独立站、品牌和物流体系的“工贸一体”的卖家而言，则是抢占新市场窗口期的关键时刻。是否能借此完成从“依赖平台”到“多点经营”的跨越，决定了这些企业未来的生存空间。

刘梅团队则在关注一个更为现实的问题：“像这种关税政策的剧烈波动，是否构成‘不可抗力’？”

她表示，尽管目前尚不能明确认定，但这波动已促使团队在未来的国内外合约中更加重视条款细化，尤其是对关税变动责任的明确分配。“平常十几个点的波动还可以协商，但像这种超过100%的关税变化，不写入合同，损失根本承担不起。”

当前这场“跨境电商关税战”已不再是单一的中美贸易对峙，更像是一场关于出口模式、平台生态与供应链掌控能力的系统性重构。在政策高压与成本上升的双重夹击下，只有具备战略韧性、市场洞察力与快速应变能力的企业，才能在这场博弈中穿越周期，迎来新一轮的增长。